“我的媽呀!”

“這個顏色也太好看了吧!”

“ Oh My God!”

“所有女生,聽好了,買它!”

……

每個晚上,李佳琦就是用這些金句,掏空了女生們的錢包。今年雙11,他更是創造了超過10億元的銷售額。

你以為這些詞只是李佳琦隨口說說的?

實際上,這些看似簡單的文案,都暗藏玄機。近日,上游新聞·重慶商報記者找到幾位帶貨主播,讓她們來揭秘一下主播的話語營銷術。

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用燒烤對比針織衫?你可能真的會忍不住

不怕不識貨,只怕貨比貨。

開播一年,擁有28萬粉絲的淘寶主播向甜露稱,一個好的參照物,能讓粉絲很快就了解產品核心特點,評估其價值,利于帶貨。

主播有時候喊破喉嚨,像地攤大甩賣似的強調價格,粉絲仍然不買單。但如果準備一些同等價格參照物,或者不同購買場景進行對比,就會有好的效果。

例如秒殺一款99元的針織衫。

可以彩打一張燒烤店餐牌的圖片,將一件針織衫的價格對比吃一頓燒烤價格。再配上“吃一頓燒烤的錢,可以買兩件針織,溫暖一整個冬天”“十根烤串換一件針織衫”。

“天哪,原來我今天晚上這頓燒烤已經吃掉了三件衣服!”

當你這樣想的時候,就會忍不住馬上下單吧?

▲主播向甜露

又比如,對比在實體店購買同等質量的產品的價格。

拿出一條有實體店吊牌標明價格的同等質量針織衫進行對比,突出直播間產品性價比,增加消費者購買欲。

“參照物是為了更加突出你要表現的目標項,消費者立馬就能get到并快速做出決策。它比大量的形容詞、數據、理論等都要更加實用。”向甜露總結說。

▲向甜露在直播間

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人從眾,看到人家買就會手癢

如果你走在路上,看到前面好多人在排隊買一種美食,會不會停下來看兩眼?如果剛好又沒什么事,會不會想要排個隊買來嘗嘗看?排隊的時候用手機搜索了一下,發現竟然是特別有名的網紅小吃,會不會更加堅定了你排隊的決心?

“我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,怎么做的。尤其是當我們決定什么是正確的行為的時候。這就是從眾心理。”擁有40萬粉絲的美食主播謝筱箐說,李佳琦一喊“所有女生”,你是不是就覺得大家都在搶?正是抓住了人從眾的心理特征。

那么,如何營造“搶購”氣氛呢?謝筱箐建議,抓住從眾心理可以有以下兩點操作。

一是培養主播專屬意見領袖。每天在直播過程中不斷強調讓粉絲完成當日的親密度任務;建立專屬群劇透第二天要直播的產品,并時不時發紅包,促使粉絲表達對產品的意見。

“以此吸引而來的粉絲,將在你直播推薦產品的時候,自發的評論和購買產品。”謝筱箐表示。

此外,主播可以鼓勵粉絲把購買到的產品或者把主播的直播間分享到朋友圈、微博。甚至可以主播把自己制作比較好的分享文案,發給粉絲,讓粉絲分享。

如果粉絲分享的朋友圈或者微博得到了她自己朋友的贊或者評論,可以讓粉絲截圖給主播,主播即送給該粉絲一個禮物。

謝筱箐強調,除了保證產品的質量和超高性價比之外,更重要的是讓粉絲在觀看直播過程中,獲得重視和存在感。

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抽完獎就走?可能是抽獎的方式不對

直播間抽獎是主播常用的營銷方法之一,但主播對抽獎的效果卻褒貶不一。有主播認為抽獎影響賣貨節奏,也有主播認為,粉絲抽完就走,不買貨。

“按時吃飯”直播間主播劉詩怡告訴記者:“抽獎效果好不好,在于環節設計。”在抽獎環節設計上,她建議,可設計簽到抽獎環節,粉絲連續幾日準時來直播間簽到評論,保存好評論截圖,核對無誤,即可獲得一份獎品。

這樣做的目的是,每天主播開播的第一個小時甚至是頭十五分鐘,是黃金時間。第一小時在線高,直播間迎來“開門紅”,贏過同時段開播的其他主播。同時,更高的在線意味著更高的粉絲停留時間,更高的銷量就自然而然產生。此外,主播被互動氛圍感染,整體情緒高漲,更加促進停留時間的維持,進而產生更好的出單效果,最后形成良性循環。

“也可設計點贊抽獎,給粉絲持續的停留激勵,直接提高粉絲回訪。”劉詩怡總結說。

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上游新聞·重慶商報記者 韋玥